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¡Cómo Reclutan las Mujeres!
Por Linda Locke
 Una de las mayores fortalezas que las mujeres tradicionalmente han contribuido al mercadeo multinivel es su particular destreza en manejar las relaciones interpersonales. Ahora, la nueva moda es el “mercadeo interpersonal” que meramente le pone una etiqueta a las herramientas que las mujeres siempre han utilizado para construir y desarrollar sus negocios.
Muchos creen que el mercadeo multinivel es un negocio de ventas, cuando en realidad las mujeres se dan cuenta de que se trata mas bien de compartir y de crear relaciones a largo plazo. Y las mujeres más exitosas utilizan este modo de crear y compartir como una herramienta en el proceso de reclutamiento.
Las técnicas de reclutamiento que mejor funcionan para las mujeres tratan sobre la habilidad de ellas para desarrollar relaciones interpersonales con gente de negocios y en círculos sociales. Ellas hacen esto prestando atención a lo que dicen sus prospectos, haciendo preguntas, compartiendo información y averiguando lo que los prospectos están buscando de sus negocios y luego ayudándoles a que lo alcancen. En última instancia, el mercadeo multinivel es un negocio de comunicación y de relaciones interpersonales y las mujeres se destacan en esas áreas.
 La tortuga y la liebre
Las mujeres usan varios métodos de mercadeo “suave” para hacer contacto con los prospectos que ellas piensan pueden traer nuevas personas interesadas en el negocio. Muchos de estos métodos pueden parecer muy lentos, y que conllevan una gran inversión de tiempo, para que otros consideren seriamente utilizarlos. Pero tal y como sucede en la fábula de Aesopo “La tortuga y la liebre” la carrera finalmente la gana la lenta y metódica tortuga, y no la frenética y agresiva liebre. Lo mismo sucede a la hora de relacionarnos.
Construyendo Relaciones
¿Cómo es que las mujeres que tienen éxito en el mercadeo multinivel cultivan estas relaciones? Se trata de varias herramientas de comunicación basadas en la manera de relacionarse que ellas tienen.
Una de ellas es ser un producto de los productos. Contar su historia, compartirla con los demás. Las mujeres se cuentan cosas todo el tiempo. Cuando ven una película que les gusta, se lo cuentan a los demás. Si descubren un restaurante bueno, se lo dicen a todos. Si encuentran un producto que les encanta, lo comparten. Es así de sencillo.
 Ellas dan seguimiento. Una vez que comparten un producto con alguien, le dan seguimiento. Ellas saben que si se sientan al lado del teléfono a esperar que alguien las llame, ¡van a morir solitarias y tristes! Ellas saben que las vidas de las gentes son dominadas por la inercia. Ellas saben que son ellas mismas quienes tienen que tomar el primer paso y hacer esas llamadas telefónicas a los prospectos para preguntarles si los productos les han gustado.
F.O.R.D.
Otro método de comunicación que típicamente usan las mujeres es una herramienta que puede denominarse F.O.R.D., es decir Familia, Ocupación, Recreación y Dinero. Cuando la gente se pone a hablar, no conversan de los negocios en primera instancia, primero preguntan sobre…
Familia: Cuando preguntan sobre la familia, lo hacen con verdadero interés. Y para averiguar si realmente les interesa trabajar con esta persona. (Después de todo, si los reclutan es porque desean quedarse con ellos.) También preguntan sobre la familia para averiguar si son potenciales usuarios del producto. (Para el que está vendiendo alarmas, una familia que vive en un campo y deja sus puertas abiertas de noche no va a ser su mercado ideal.) También preguntan sobre sus sueños e ideales. ¿Les gusta donde viven? ¿Quisieran mudarse a un mejor lugar? ¿Les gustaría dejar el trabajo que tienen y tener más tiempo para compartir con su familia?
Ocupación: ¿Dónde trabajan? (Para un piloto, por ejemplo, la idea de economizar dinero en pasajes no va a serle atractiva.) ¿Les gusta su trabajo? ¿Qué es lo que realmente les gustaría hacer?
Recreación: ¿Qué hacen para divertirse? ¿Les gustaría poder hacerlo más a menudo? Si no, ¿por qué? ¿Es porque no tienen el tiempo, el dinero, o ambos? Y si el tiempo y el dinero no fueran objeciones, ¿Qué es lo que realmente les gustaría hacer?
Dinero:
¿Ganan tanto como quisieran? ¿Tienen un trabajo adicional para ganar más dinero por el lado? ¿Cuánto más dinero les gustaría hacer? ¿Han considerado alguna vez tener un negocio basado en el hogar?
Y ¿por qué hacer todas estas preguntas? Bien, pues porque son mujeres y para ellas es natural el deseo de saber. Es natural querer averiguar cosas interesantes sobre las personas que conocen. Y cuando reciben las respuestas a sus preguntas, ellas saben exactamente qué decir cuando las personas les preguntan sobre el negocio.
En otras palabras, ellas saben perfectamente cómo presentarles el negocio para que sea excitante para esa persona y “encaje” con sus necesidades. No tienen que preocuparse acerca de cuándo empezar a hablarle a sus prospectos de su negocio porque es natural que las personas les pregunten luego, “Y tú, cuéntame de ti, ¿a qué te dedicas?”
En última instancia, si has logrado hacer una verdadera conexión ellos van a estar interesados en ti. Y por haberse convertido en una amistad, la gente te escuchará y querrá saber qué es lo que tienes que decir. Y aunque la persona no pertenezca realmente a tu mercado, al menos habrás hecho una nueva amistad que podrá mas tarde referirte a otros a tu negocio.
Enfocándose en el punto de vista de los prospectos
Las mujeres tienden a enfocarse más en el punto de vista de los prospectos. Ellas hablan de los beneficios del negocio y solicitan retroalimentación de sus prospectos. Ellas no permiten que sus propios deseos y necesidades interfieran. No usan técnicas agresivas de ventas y de cierre. Simplemente permiten que el prospecto sea quien decida. Saben que no pueden convencer a nadie de entrar en este negocio. Es el prospecto quien tiene que desearlo.
Obteniendo Contactos 
Las mujeres siempre han sido expertas en hacer contactos. Lo hacen a diario. Comparten información y referidos en organizaciones sociales, religiosas, etc. Cuando empiezan su propio negocio, solo tienen que informarlo a su cadena de contactos y dejar que corra la voz. A todos les gusta poder darles negocio a las personas que conocen y en quienes confían.
Y las mujeres, ¿todas conducen sus negocios de esta manera? ¡Por supuesto que no! No existen dos personas que construyan sus negocios de manera idéntica. Pero estos métodos aprovechan las fortalezas inherentes de la personalidad femenina. Reclutar mediante la creación de relaciones no es la manera más rápida de construir un negocio y muchas personas se sienten más cómodas con las técnicas de ventas tradicionales que se enfocan en un crecimiento más rápido.
Pero como pueden atestiguar muchas mujeres exitosas en el mercadeo multinivel (y muchos hombres ahora también) desarrollar relaciones funciona bien cuando se quiere construir un negocio que perdure.
Linda Locke
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